BẬT MÍ 7 CHIẾN LƯỢC KINH DOANH GIÚP X3 D.OANH S.Ố HIỆN TẠI

1. Câu chuyện thứ nhất

Ở KFC, khi bạn m.u.a gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15k. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi “Anh (chị) có muốn thêm 3k để lấy ly lớn hơn không?” (Ly lớn là lớn gấp 2 luôn) vậy là mình gật đ.ầ.u cho ly lớn.

Đây được gọi là UPSELL bằng B.Á.N CHÉO. Vì thời điểm b.á.n h.à.ng dễ nhất là lúc khách hàng vừa đồng ý m.u.a món hàng đầu tiên.

Hãy nhớ, McDonald's chỉ dạy nhân viên nói câu: “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ b.á.n thêm được 4 triệu kg khoai.

2. Câu chuyện thứ hai

Ở Mỹ họ có chiêu thức b.á.n h.à.ng rất quái. Vào 7 Elevent m.u.a bia, nhìn thấy 2 bịch Budweiser. 1 bịch 12 lon gi.á $17, 1 bịch 18 lon gi.á $18. Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. M.u.a xong mới nhận ra mình đã m.u.a nhiều hơn bình thường. Doanh số b.á.n h.à.n.g của Budweiser bỗng dưng tăng gấp rưỡi chỉ vì chính sách đặt gi.á. Bịch 12 lon chỉ là ĐẠO CỤ B.Á.N H.À.N.G.

Đây được gọi là UPSEL bằng COMBO. Họ cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn nào là KHÔNG.

Vì chúng ta thích chọn m.u.a chứ không thích bị b.á.n h.à.n.g.

3. Câu chuyện thứ ba

iPhone 7 thì sao? Họ chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB.

Với máy ảnh chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có. Hầu hết mọi người lại “cố gắng” lên đời bản 128GB đ.ắ.t hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số 1 cách rất tự nhiên.

Đây được gọi là UPSELL bằng RAVING FANS. Đã là Fans, tiền không còn là vấn đề.

4. Câu chuyện thứ tư

Chuyện kể là đàn ông Hàn Quốc rất s.u.ng m.ã.n, đến 70 tuổi mà họ vẫn có nhu cầu khá cao về ch.uyệ.n ch.ă.n g.ố.i. Điều này cũng k.éo theo lượng tiêu thụ của "ba con s.ói" tại nước này rất lớn. Nhưng có một vấn đề là, đến tiệm th.uố.c m.u.a "ba con s.ói" đã ngại rồi, gần 70 tuổi đi m.u.a thì còn ngại hơn nữa, nên rất nhiều người đàn ông bị đưa vào thế tiến thoái lưỡng nan dẫn đến việc b.á.n "ba con s.ói" bị trì trệ một thời gian.

Để giải quyết tình trạng này, các nhà th.uố.c đã nghĩ ra một phương pháp, họ gộp chung một hộp "ba con s.ói" vào hộp xà bông tắm như món quà tặng kèm rồi đem bày b.á.n. Thế là mỗi khi khách hàng đến chỉ cần nói “Tôi muốn m.u.a xà bông” là chủ tiệm sẽ hiểu thứ họ cần thực sự là gì. Như vậy không chỉ khách đỡ ngượng mà tiệm th.uố.c còn b.á.n được thêm cả xà bông tắm ngoài "ba con s.ói" nữa.

Bài học thú vị rút ra từ câu chuyện này là: Không chỉ nắm bắt nhu cầu mà còn phải hiểu cả hành vi của khách hàng và tìm ra những cách thức sáng tạo để tiếp cận và th.ỏ.a m.ã.n nhu cầu của họ. Muốn thế, bạn buộc phải nghiên cứu rất kỹ về các yếu tố văn hóa – xã hội, những thói quen của tệp khách hàng mục tiêu để lên chiến lược phù hợp.

5. Câu chuyện thứ năm

Đối với người gi.à.u c.ó, họ sợ sản phẩm không an toàn, sợ không có địa vị, sợ m.ấ.t thể diện, sợ không tốt bằng người khác.

Đối với người ngh.è.o, họ muốn giá rẻ,muốn quà tặng, muốn giảm gi.á, muốn tính toán với người khác,muốn tiết kiệm càng nhiều càng tốt.

Sự khác biệt trong suy nghĩ của hai nhóm người khác nhau trong marketing gọi là "phân khúc thị trường".

Nếu b.á.n cho người gi.à.u, đừng l.ạm d.ụng chuyện giảm gi.á, nếu b.á.n cho người ngh.è.o, đừng quên quà tặng. Việc bạn b.á.n h.à.n.g cho phân khúc nào thì phải áp dụng chiến lược đó!

6. Câu chuyện thứ sáu

Một ông chủ đến ngân hàng trên phố Wall v.a.y 500 USD, vay trong hai tuần. Ngân hàng cho v.a.y nhất định phải có th.ế ch.ấp, ông ta dùng chiếc xe Rolls-Royce đỗ trước cửa làm vật th.ế ch.ấp.

Nhân viên ngân hàng đưa xe của ông ta vào kho xe và đưa cho ông ta v.ay đồng tệ. Hai tuần sau, ông ta đến ngân hàng trả tiền, tiền lãi chỉ có 15 USD.

Nhân viên ngân hàng phát hiện trong tài khoản của ông ta có mấy trăm vạn, liền hỏi tại sao ông ta lại muốn v.a.y tiền. Ông ta nói: “Phí gửi xe hai tuần 15 USD, ở phố Wall này không tìm đâu ra được".

Con vật hơn nhau ở sức mạnh c.ơ b.ắ.p, con người hơn nhau là ở cái đ.ầ.u.

7. Câu chuyện thứ bảy

Trương Tam luôn thích uống loại trà 20 tệ. Mỗi lần Trương Tam m.u.a trà ở tiệm mới mở, ông chủ đều tặng anh nửa lạng trà ngon.

Trương Tam dùng trà ngon để tiếp khách. Một hôm rảnh rỗi ngồi pha trà liền thử một ngụm trà ngon. Uống xong cốc trà ngon miễn phí, Trương Tam liền không muốn loại 20 tệ nữa.

Đặc biệt là, cho dù anh ta m.u.a trà đ.ắt như thế nào, ông chủ đều tặng nửa lạng trà ngon hơn. Trong vòng nửa năm, tiền Trương Tam mua trà gấp 10 lần trước đây.

Khi bạn b.á.n trà, nhớ tặng thêm trà, nhưng phải ngon hơn!

Sưu tầm và Tổng hợp