Khác biệt hay là chết? Câu này có lẽ nó rất quen với nhiều người. Đây là một câu hỏi dạng khẳng định để cho thấy tầm quan trọng của việc tạo ra sự khác biệt. Khác biệt chính là phần giá trị gia tăng cộng thêm để làm cho bạn/ doanh nghiệp của bạn/ sản phẩm của bạn CÓ GIÁ HƠN trong mắt người khác, trong mắt khách hàng. Nó trả lời cho câu hỏi có rất nhiều người thắc mắc trong bài 4 “Tại sao bán giá rẻ không ai mua mà bán đắt lại có người mua?’’.
Nếu bạn quan niệm việc kinh doanh (bán hàng) là một quy trình HÀNG – TIỀN – HÀNG thì có lẽ bạn là truyền nhân của Các Mác (Karl Marx), bạn chỉ phù hợp để làm kinh doanh vào những năm một ngàn chín trăm hồi đó chứ không phù hợp với thời đại ngày nay nữa vì thời đại ngày đó là trao đổi ngang giá. Thời đại ngày nay kinh doanh là phải mang lại GIÁ TRỊ CAO HƠN cho khách hàng để mang LỢI ÍCH ÍT HƠN cho mình.
Anh bạn của tôi kinh doanh giày dép cho học sinh, khi có khách hàng yêu cầu bảo hành, trong vòng 30 phút sẽ có nhân viên đến tận nhà để bảo hành. Khi tới bảo hành, nhân viên của anh sẽ nhẹ nhàng ngồi (quỳ xuống) nhặt đôi giày lên lau chùi sạch sẽ, kiểm tra kỹ và bảo hành ngay tại nhà, sau khi bảo hành xong anh nhân viên sẽ nâng niu đôi chân của bạn nhỏ để xỏ đôi giày lại xem có vừa vặn, êm ái không? Những hành động đó đã khiến rất nhiều phụ huynh cảm động đến… chảy nước mắt. Có một phụ huynh thấy vậy đã tình nguyện làm “đại sứ thương hiệu” cho cty của bạn tôi, gần 2 năm qua người phụ huynh đó đã giới thiệu cho anh ta bán hơn 500 đôi giày mà không có bất kỳ đòi hỏi nào.
Tôi có một ông anh dạy ở trường Phan Bội Châu – Nghệ An và một anh bạn dạy ở trường Trần Đại Nghĩa – TPHCM. 03 năm trước hai anh nói giờ dạy gia sư chán quá, cạnh tranh, phá giá quá chịu không nổi. Tôi hỏi:
- Hai anh có gì khác biệt so với những người dạy gia sư khác?
- Hai ông đua nhau kể: Anh có thể dạy cả toán và lý, anh có thể có bằng thạc sĩ, anh dạy ở trường chuyên, anh nói được tiếng anh…
- Những cái hai anh có em thấy ngoài đường đầy người có, thậm chí còn vượt trội hai anh. Họ còn nói được tiếng tàu, phang được tiếng Pháp, tư vấn được cả tâm lý học đường...
- Phải có cái gì đó khác biệt mà hai anh có, người khác không có mới được.
- Nghề của bọn anh khó lắm, đâu phải như bọn em làm kinh doanh sáng tạo ra cái này cái kia.
- Bây giờ ví dụ hai anh đang đi dạy 300,000đ/ đêm, mỗi tuần dạy 6 đêm có 1,8tr. Nhưng bây giờ dạy mỗi đêm 2tr, mỗi tuần dạy 3 đêm có 6tr hai anh thấy sao?
- 2 ông anh đồng thanh “ai mà học, 300k họ còn chê cao nữa là 2tr’’.
- Nếu bây giờ hai anh cam kết kèm cặp, dạy cho con người ta đậu vào 05 trường đại học top đầu của Việt Nam được không? Chỉ thu tiền một lần, nếu năm đầu chưa đậu thì cam kết kèm miễn phí các năm tiếp theo cho đến khi nào đậu thì thôi. Những gia đình có khả năng trả 2tr/ đêm nhiều không? Em đoán là không quá nhiều nhưng dư để cho 2 anh lựa chọn.
- Ah, vậy mà bọn anh không nghĩ ra.
Đó là cách tôi xây sự khác biệt cho 2 ông anh và 03 năm nay họ đã áp dụng rất thành công và cuộc sống khá lên trông thấy, uy tín thì notable vì 100% học trò của hai anh đều đậu vào các trường đại học top 5. Giờ đây hai anh trở nên RẤT CÓ GIÁ trong giới gia sư và cả ở nhà trường.
Hầu hết các cty nội thất cam kết bảo hành sản phẩm trong vòng 03 năm nhưng chỉ bảo hành mối mọt. Với công nghệ xử lý ngày nay, ngay cả gỗ sung họ vẫn có thể làm được không mối mọt. Nhưng công ty anh bạn tôi cam kết bảo hành cả trong trường hợp vênh cửa, hư ray, hư khóa, giường cong liếp/ gãy choang, kêu cót két... Đặc biệt, trong vòng 2 tiếng khi nhận được thông báo sẽ có nhân viên đến bảo hành, nếu không bảo hành được sẽ đổi sản phẩm mới tương tự hoàn toàn miễn phí.
Thế Giới Giấy cam kết bảo hành tất cả các thiết bị và hộp đựng giấy vĩnh viễn cho khách hàng. Trong vòng 3 tiếng sau khi tiếp nhận sự cố nếu TGG chưa thực hiện việc bảo hành thì cứ mỗi giờ trễ hẹn TGG bị phạt 1% trên giá trị đơn hàng gần nhất. Chính điều này đã giúp khách hàng yên tâm khi đến với TGG, sẵn sàng giới thiệu về TGG và suốt hơn 11 năm nay TGG gần như không mất một khách hàng nào. Chúng tôi không bao giờ đẩy rủi ro, thiệt hại về khách hàng của mình. Nếu có khách hàng nào đó bảo quản hàng không cẩn thận, không may bị ướt, mốc.. thì lô hàng được đổi miễn phí mà không phải bù bất kỳ khoản chênh lệch hay phí nào. Nếu có khách hàng nào đó từng bị yêu cầu thanh toán phí hoặc bạn nghe đâu đó có người nói TGG yêu cầu thanh toán phí này thì hãy cho tôi biết. Tôi sẽ đến gặp trực tiếp để xin lỗi và có giải pháp đền bù thỏa đáng.
Sachi frams cam kết với khách hàng trong vòng 05 ngày sau khi nhận trái cây, nếu cắt ra ăn mà bị thối bên trong thì đơn hàng sau sẽ được bù gấp đôi số bị hư, vậy là khách hàng cứ yên tâm đặt hàng, sử dụng, mua lại và giới thiệu.
Bạn có bao giờ tự hỏi tại sao VienthongA, Vinpro+, Hom One, Việt Long, WonderBuy, Phan Khang… và sắp tới chắc còn nhiều ông nữa lăn ra chết trong khi Thế Giới Di Động lại lớn nhanh như thổi chưa? Chính vì sự khác biệt về gía trị gia tăng mà TGDD mang lại cho khách hàng quá nhiều đã góp phần đẩy những anh bạn kia xuống vực thẳm để gặp Cô Cô Tiểu Long Nữ.
Đọc đến đây có nhiều bạn bắt đầu muốn đôi co với tôi. Tại vì họ doanh nghiệp lớn mới làm được như vậy/ Tại vì họ thương hiệu mạnh mới làm được như vậy/ Tại vì họ bán giá cao, tỷ suất lợi nhuận cao mới làm được như vậy… Tôi xin khẳng định với bạn là KHÔNG HỀ. Làm được hay không là do tâm của bạn có muốn PHỤC VỤ và MANG LẠI GIÁ TRỊ CHO NGƯỜI KHÁC hay không thôi? Bạn cứ chịu khó quan sát sẽ thấy có rất nhiều ví dụ khác nữa để bạn tạo ra sự khác biệt và giá trị gia tăng cho khách hàng mà không tốn một xu. Hãy đọc lại 2 bài viết dưới đây xem có đúng không nhé!
Câu hỏi đặt ra tiếp theo là nếu chỉ tập trung vào tạo giá trị gia tăng cho khách hàng không thôi có được không? Câu trả lời là được nhưng nó mới chỉ là điều kiện cần thôi chứ chưa đủ, chưa vững. Kiểu như kiềng ba chân mà bạn chỉ có một chân. Điều kiện đủ là bạn phải tạo giá trị cho cả đội ngũ của mình và Nhà cung cấp (NCC) nữa.
Thế Giới Giấy cam kết tất cả NCC khi giao hàng cho TGG nếu phải chờ quá 30 phút mà chúng tôi chưa nhận hàng thì cứ mỗi giờ phải chờ đợi họ được nhận 1%/ doanh số cung cấp trong tháng. Và tôi luôn nói rằng, nếu bạn gặp NCC nào đó của chúng tôi nói TGG làm ăn không đàng hoàng thì hãy đối chất với tôi. Nếu bạn/ họ cung cấp được các bằng chứng, vật chứng thuyết phục chứng minh được điều đó thì ngay lập tức tôi chuyển tặng bạn 100tr tiền mặt.
Mỗi năm, chúng tôi ký hợp đồng trao đổi khóa học với trường doanh nhân PTI hơn 300tr. Tất cả đội ngũ của chúng tôi từ chuyên viên đến quản lý đều được đi học miễn phí mà không bị ràng buộc hoặc cam kết bất kỳ điều gì. Nhiều người hỏi tôi cho đi học vậy rồi thu hồi vốn bằng cách nào, lỡ học xong thì sao? => Tôi cho đội ngũ của mình đi học với hy vọng họ sẽ tốt lên mỗi ngày để cải thiện bản thân mình, nếu họ gắn bó lâu dài với TGG đó là điều tuyệt vời. Nhưng nếu họ không gắn bó nữa thì ra ngoài cũng sống tốt. Tôi muốn khi người cũ của tôi đi ra ngoài và giới thiệu trước đây làm ở TGG thì các nhà tuyển dụng xâu xé nhau thay vì phải nghe câu “sếp cũ của mày bên TGG là ai mà ngu thế?’’. Đó là cách tôi xây dựng và tin tưởng đội ngũ của mình là những người có lòng tự trọng, biết suy nghĩ và luôn tìm cách để tạo giá trị cho người khác.
Bài này quá dễ, quá quen thuộc trong cuộc sống, ai đọc cũng hiểu nhưng không phải ai cũng NGHĨ ĐƯỢC, DÁM LÀM và LÀM ĐƯỢC. Tôi hy vọng khi bạn đã làm kinh doanh (dù là chủ DN hay làm công) thì hãy dành một phần của mình để kiến tạo giá trị thay vì dồn toàn lực cho kiếm tiền. Mượn câu nói của anh Vũ café Trung Nguyên “tiền nhiều để làm gì?’’ để thay cho câu kết của bài này.
Hãy thả tuym và còm men để tôi biết bạn vẫn còn hứng thú đọc các bài tiếp theo. Hãy treo về tường của mình để thấm và thực hành từ từ. Và nếu hữu ích thì tag thêm bạn bè, biết đâu giúp được ai đó!?
Nguồn bài viết: CEO Mai Quốc Bình