Chúng ta vẫn thường nghe nguyên tắc kinh doanh "b.á.n nhiều với giá rẻ", và nguyên tắc này được áp dụng rất phổ biến. Tuy nhiên, nhà kinh doanh Do Thái lại không cho rằng như thế - họ cho rằng nên "b.á.n nhiều với giá cao".
1. Chuyện b.á.n quần áo
Chuyện kể rằng, một cửa hàng quần áo nọ do ông Ruth kinh doanh trên khu phố trung tâm tại một thành phố lớn của Mỹ. Cửa hàng không rộng lắm, nên ông Ruth quyết định mời một nhà thiết kế thời trang cao cấp chuyên thiết kế những mẫu mã quần áo bò độc quyền cho shop với kỳ vọng sẽ thu hút được lượng lớn kh.á.ch h.à.ng.
Ông chủ ý b.á.n giá 100 đô la cho mỗi chiếc - với giá này ông chỉ lãi rất ít. Ông nghĩ b.ụ.ng với mẫu mã đẹp, nhà thiết kế có tiếng lại có giá thấp như thế này chắc chắn sẽ b.á.n được rất nhiều hàng. Tuy nhiên, cửa hàng mở ra cả tháng cũng chỉ có vài khách.
Thất vọng, ông Ruth quyết định đề giá b.á.n giảm, còn 80 đô la - vẫn chẳng mấy kh.á.ch h.à.ng hứng thú ghé cửa hàng ông. Một tuần tiếp diễn tình hình vẫn thế, ông quyết định b.á.n lỗ - 60 đô la để thu hút kh.á.ch h.à.ng. Tuy vậy, lượng kh.á.ch h.à.ng vào shop cũng chẳng tăng được bao nhiêu.
Một ngày, trong lúc đang ngồi kêu ca buồn chán, một người bạn của ông ghé thăm cửa hàng. Đây là một nhà kinh doanh người Do Thái. Thấy ông chủ buồn phiền, người bạn hiến kế: "Để tôi, đưa bảng giá đây cho tôi". Nói rồi, ông lấy bảng giá của cửa hàng ra, xóa đi, viết lại: "Cửa hàng chuyên b.á.n những mẫu quần áo bò do nhà thiết kế nổi tiếng thế giới. Giá 400 đô la mỗi chiếc". Chiếc bảng được treo lên ngoài cửa hàng.
Ông chủ Ruth lo lắng giật mình. Giá lỗ còn chưa b.á.n được hàng, thì giá trên trời này lấy đâu ra khách. Tuy nhiên, hiệu quả thật không ngờ. Những ngày tiếp đó, lượng khách vào cửa hàng đông đúc khác thường, lượng hàng b.á.n ra ngày càng lớn, gấp chục lần lượng đồ ông b.á.n được cả tháng qua.
Tại sao b.á.n rẻ ít khách mà đề bảng giá cao lại đông khách? Người bạn của ông đã đ.á.nh vào tâm lý muốn mua đồ hiệu của kh.á.ch h.à.ng. Với những món đồ hiệu, do những nhà thiết kế nổi tiếng làm ra thì không thể có giá thấp, dù đó là giá cửa hàng chấp nhận b.á.n ra để hút khách. Những người thích tiêu thụ những mẫu mới, nổi tiếng chính là những giới tiêu dùng đẳng cấp, họ sẵn sàng bỏ ra giá lớn cho những mặt hàng hiệu. Do vậy, việc giá thấp đồng nghĩa với suy nghĩ "hàng nhái, hàng dởm" dù đó hoàn toàn là "hàng xịn".
Người Do Thái thường cho rằng, trong kinh doanh tại sao không áp dụng phương pháp kinh doanh linh hoạt, dùng thượng sách mà lại dùng phương án hạ sách? Thượng sách bán một sản phẩm lãi bằng 3 sản phẩm thì sao không áp dụng, vừa giảm chi phí, lại ổn định thị trường, không tràn lan làm bão hòa thị trường. Nếu đủ rẻ để ai cũng dùng được hàng hiệu, thì đâu còn danh tính và đẳng cấp hàng hiệu. Những người mua hàng hiệu - là những người muốn mình ở một đẳng cấp khác.
2. Chuyện bán sữa bò
Lại một câu chuyện về b.á.n h.à.ng - câu chuyện về người b.á.n sữa bò chắc ai cũng đã từng đọc qua. Chuyện đại ý rằng, có một người chuyên đi b.á.n sữa rong mỗi sáng ở thị trấn nọ. Một lần, có vị khách đi ngang, gặp người b.á.n h.à.ng rong đang b.á.n sữa bò ở ven đường, anh tiến đến và hỏi giá.
Người b.á.n h.à.ng rong trả lời: "1 chai 3 đồng, 3 chai 10 đồng".
Người khách không nói gì, nhanh tay lấy trong túi ra 3 đồng để m.ua 1 chai, rồi m.u.a thành 3 lần. Mua xong anh ta rất đắc ý cười lớn nói với người b.á.n h.à.ng rong: "Ông có thấy không, tôi chỉ trả 9 đồng đã m.ua được 3 chai sữa!"
Người b.á.n h.à.ng rong không nói gì, chỉ mỉm cười và thầm nghĩ: "Hay thật! Từ khi áp dụng phương pháp tính giá này, chỉ một thoáng mình đã b.á.n được 3 chai sữa".
Kinh doanh chính là nắm bắt được tâm lý người tiêu dùng, từ đó sáng tạo cho mình phương thức kích thích tiêu thụ đ.ộ.c đáo.
Tuy nhiên, trên thực tế, nhiều người sẽ phản bác lại câu chuyện được cho là một trong những bài học cho dân s.a.l.e này. Nhiều người cho rằng rất ít người "rảnh rỗi" để bỏ ra 3 lần, mỗi lần 3 đồng để m.ua 3 chai sữa rồi đắc ý cười như người khách kia.
Dẫu biết đây cũng chỉ là một ví dụ cho một phong cách b.á.n h.à.ng, nhưng chắc chắn nhiều người sẽ bảo rằng, người m.ua, khi muốn m.ua 3 chai sẽ "trả giá" 3 chai 9 đồng cho người bán cho nhanh và dù gì người b.á.n cũng đã muốn thu về được mức giá này nên chắc chắn sẽ gật đầu.
Song, nếu người b.á.n h.à.ng đổi khác một tí. Chẳng hạn, một người b.á.n h.à.ng rong khác mời chào một món sữa khác với phương thức hoàn toàn khác: M.ua sữa đi ạ, mỗi chai 3 đồng, 2 chai lấy 5 đồng ạ.
Như vậy, để "tiết kiệm" một ít, để được hưởng "khuyến mãi", người mua sẽ lấy 2 chai. Và với người có nhu cầu mua 3 chai, sẽ "bỏ thêm tí" để lấy thành 4 chai. Như vậy, với 4 chai sữa, người mua hàng tiết kiệm được 2 đồng, người b.á.n h.à.ng cũng thu được số tiền mong muốn, nhưng có thêm lợi thế b.á.n được nhiều hàng, tạo được niềm vui cho kh.á.ch h.à.ng, lãi lớn hơn cho mình. Và, có khi chính vị khách này về nhà kể lại với bà hàng xóm, không lâu sau bà hàng xóm cũng sẽ ra mang về mấy chai sữa cho bọn trẻ nhà bà…
Nghệ thuật b.á.n h.à.ng là đ.á.nh động tâm lý kh.á.ch h.à.ng. Là một người m.ua hàng, tâm lý được giảm giá, khuyến mại… luôn kích thích nhu cầu người m.ua. Nắm bắt tâm lý này, những nhà bán lẻ thường xuyên có những sản phẩm khuyến mãi đính kèm với những kh.á.ch h.à.ng lựa chọn lô hàng số lượng lớn hơn.
Một ví dụ đơn giản, trên các kệ hàng trong các siêu thị, các doanh nghiệp kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng bằng cách khuyến mãi sản phẩm: M.ua 2 lốc sữa được tặng 1 hộp bé đi kèm, m.ua 2 can dầu được tặng 1 chai nhỏ đi kèm, m.ua 1 thùng mì tôm được tặng thêm 2 gói…
Tích tiểu thành đại, hàng vốn ít thường tỷ lệ lãi lớn cũng là một trong những phương thức bán hàng mà các nhà kinh doanh thường làm.
3. Chuyện b.á.n ống nước
Chị H, chủ một cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng lớn tiết lộ. Hầu hết các khách, khi đi m.ua hàng luôn hỏi giá những mặt hàng có giá trị lớn để đi so sánh với các nơi rồi quyết định sẽ m.ua hàng ở đâu. Do vậy, nắm bắt được điều này, cửa hàng của chị luôn đông khách.
Chị H. cũng nhiệt tình lấy ví dụ rằng, khách A đang hoàn thiện nhà, đi tham khảo giá các loại ống nước chuẩn bị lắp cho công trình vệ sinh trong nhà. Anh hỏi kỹ từng loại ống, dày, mỏng lớn bé các loại. Vì nhà khá lớn, anh bảo chắc cũng gần trăm ống các loại. Anh ghi chép tỉ mỉ, so sánh với bảng giá anh từng hỏi các cửa hàng khác và thấy giá của chị rẻ hơn được một vài ngàn mỗi ống.
Chị vui vẻ: "Chỗ em b.á.n h.à.ng lấy số lượng làm lời thôi anh. Mỗi món một ít nhưng đông khách sẽ được nhiều. Không lãi nhiều đâu anh". Anh A vui vẻ, hẹn chị ngày mai sẽ lên danh sách những thứ cần lấy một lần.
Chị H tiết lộ thêm, thực sự, nếu trừ thêm các chi phí, cửa hàng của chị sẽ hầu như không có lãi, hoặc lãi rất ít cho mỗi ống nước b.á.n ra. Chị cho biết: “Mỗi ống này có giá dăm ba chục ngàn đến mấy trăm ngàn. Và để b.á.n được hàng, chị chỉ "dám" lãi mỗi sản phẩm một vài ngàn”.
Song chị H. cũng cho biết kh.á.ch h.à.ng thường chỉ quan tâm so sánh đến những sản phẩm có giá trị lớn, chứ hầu như không bao giờ dò hỏi giá cả những phụ kiện nhỏ đi kèm – "và đây là lãi của chúng tôi” - chị kết luận.
Chị H. giải thích thêm, với mỗi khách hàng, để hoàn thiện công trình đường nước trong nhà chẳng hạn, thì những sản phẩm đi kèm mới có số lượng lớn. Mỗi nhà như thế cần mua hàng trăm, thậm chí gần ngàn cái phụ kiện lớn nhỏ các loại. Những phụ kiện này vốn chị bỏ ra rất ít, nên tỷ lệ lãi rất cao.
Ví dụ, chị H. cho biết, với mỗi cái T, cút các loại để phân nhánh, bẻ góc đường ống nước, có giá có khi một vài ngàn đến mấy chục ngàn, kh.á.ch h.à.ng sẽ không bao giờ căn ke so sánh. Mình chỉ cần b.á.n bằng giá mặt bằng chung là đã có khoản lãi rất lớn. Chị cũng cho biết, những sản phẩm này giá càng nhỏ thì tỷ lệ lãi càng cao. Và đáng chú ý, lượng phụ kiện nhỏ b.á.n ra bao giờ cũng nhiều hơn các loại lớn do đặc thù của đường nước trong mỗi nhà.
Bỏ đi cái lợi trước m.ắ.t, nhắm vào tâm lý để lôi kéo kh.á.ch h.à.ng và sinh l.ợi ở những mặt hàng đính kèm hiện cũng là những chiêu thức b.á.n h.à.ng mà nhiều doanh nghiệp áp dụng.
Bạn đi m.ua một cái điều hòa chẳng hạn, bạn có thể kiểm tra giá ở một vài trung tâm thương mại lớn, có khi "rẻ" được dăm chục đến vài trăm ngàn đã làm cho bạn rất vui. Vui, vì thời công nghệ, bạn hoàn toàn không phải chạy hết trung tâm này đến trung tâm khác để kiểm tra giá, mà chỉ cần mấy cú click chuột bạn đã có thể so sánh giá sản phẩm tại các trung tâm thương mại lớn có tiếng.
Vui hơn nữa, bạn cũng không cần phải chạy mấy km hay hàng chục km đến đó lấy hàng, mà chỉ cần mấy cú nhấp chuột, bạn cũng đã hoàn toàn có thể đặt m.ua sản phẩm ưng ý mà không cần phải so đo đường xa đường gần khi so sánh giá.
Thế nhưng, bạn bạn chẳng bao giờ nghĩ rằng, khi mình so đo tính toán một vài trăm ngàn giá b.á.n, trong khi đó, sự chênh lệch của các sản phẩm đính kèm lại đến ba, bốn, thậm chí dăm trăm ngàn thì bạn lại không hề biết.
Mỗi bộ điều hòa bạn mua tại trung tâm thương mại đều chưa có "file đính kèm" là các đoạn ống dẫn, là các dây đồng nối với đầu chờ sẵn của nhà bạn. Và, đây là một trong những "sản phẩm đính kèm" sinh lợi cho doanh nghiệp mà bạn không thể, cũng không định giá trước được. Nguyên nhân, dù bạn có nhớ để hỏi trước, thì nhân viên kỹ thuật cũng chỉ có thể trả lời: Tùy thuộc vào vị trí nhà bạn lắp mới biết hết bao nhiêu mét dây. Và bạn phải bỏ thêm một, vài triệu cho những "phụ kiện" này với mỗi bộ điều hòa là bình thường.
Người b.á.n h.à.ng thông minh luôn biết nắm bắt tâm lý khách hàng, xác định trước hết là có khách rồi mới sinh lãi - điều quan trọng là đặt mình vào vị trí kh.á.ch h.à.ng. Với khách hàng, m.u.a sắm thông minh cũng là một trong những "tiêu chí" cần áp dụng trong mỗi trường hợp.
Nguồn: DNSG